银行理财应合理管理客户收益预期

　　帮助客户进行长期资产配置

　　□本报记者 张泰欣 北京报道

　　针对近期商业银行理财产品市场出现的问题，业内人士表示，银行理财业务不应定位于帮客户短期套利，而是应通过中长期合理的资产配置规避风险，为客户带来合理的收益。

　　业内专家还认为，银行理财在销售过程中应对客户做适当的风险测试，只有做到有针对的销售，才能满足客户的需要，减少纠纷。

　　注重长期资产配置

　　对于银行理财业务的定位，招商银行总行零售银行部总经理刘建军将它形象地比喻为应把银行打造成“中医院”而非单单作“中药铺”。他认为，银行理财业务不是单单地销售产品，而应根据不同的客户需求和市场情况研发相应的产品，同时要合理管理客户的预期，这样才能实现理财业务的良性发展。他指出，资产配置应是理财业务发展的核心，银行销售理财产品不应定位为实现短期套利而应做好中长期规划，帮助客户规避风险，战胜通货膨胀。

　　对于琳琅满目的理财产品，银行如何能够突出差异化，做好“中医院”？对此，中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇认为，由于各家银行经营风格与目标客户定位的差异，在理财业务上也应有所体现，针对客户形成自身的理财品牌是各家银行提升业绩和运营水平的关键。郭田勇认为，商业银行需要对相应的产品进行知识产权保护，这样才能引导市场合理健康发展。

　　针对近来银行理财出现零收益甚至负收益的状况，刘建军认为，由于面对的风险很多，银行应该甄别好客户，把合适的产品卖给有相应风险承受能力的人。同存款产品不同，银行理财产品需要客户自己承担风险，银行在销售过程中对客户风险能力的鉴别和预期的引导将对降低和化解经营风险起着重要的作用，只有实行稳健创新与合规销售并举，才能抢占银行零售业务的高峰。

　　对风险给予充分重视

　　有关统计显示，招行去年共发行理财产品173只，发行数量同比增长约85％，发行总量折合人民币约1060亿元。今年以来，招行个人理财业务规模继续快速增长，截至6月15日，该行发行理财产品超过240只，销量折合人民币约1800亿元，比2007年同比增加近440％。

　　招行的数据折射出资本市场的兴旺对银行中间业务的影响，不过在目前资本市场走弱的背景下，不少银行也表达了对中间业务的担忧。刘建军介绍，目前招行销售的理财产品中，偏股基金的数量已不足1/3，目前在售产品主要以票据、信贷资产转让、债券以及银行的优质资产为主。他表示，银行理财应同银行经营的风格一样，注重风险而非单单强调收益。招行还将持续开展投资者教育，为客户进行全面诊断，突出自身的稳健风格。

　　中国人民大学财政金融学院副院长赵锡军认为，只有明确的细则规范才能更好地引导市场交易，应对证券、保险和银行的理财业务进行标准统一的监管，以避免盲目竞争和违法事件的出现。他还认为，银行销售理财产品应该更加注重风险，突出稳健的作风。商业银行可提高产品设计的个性化和技术含量，这样不仅能提高资产管理的能力，而且还能有效地赢得市场。